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西西寶實操復(fù)盤
作者：蘇強 時間：2026-1-10 字體：[大] [中] [小]
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萬事開頭難。
記不清第幾次按著退格鍵回到空白頁面，好一似食盡鳥投林，落了片白茫茫大地真干凈。二十年職業(yè)生涯榮辱沉浮，第一次浮現(xiàn)出至簡終極一問：如何定義保健品行業(yè)？
即將拉開長夜帷幕的熱美式氤氳升騰出我內(nèi)心的答案：如果你銷售的產(chǎn)品、知識或服務(wù)，使受眾深陷自己強烈需要的錯覺中，那么你所從事的就是保健品行業(yè)。
武漢 day5th
2023年5月19日黎明，武昌江灘公園。
星垂平野闊，月涌大江流，適合一個失眠的人徜徉思考。這是我抵達武漢的第五天，給我接風(fēng)的人全在外地參展。剛好利用這無人打擾的五天，我已經(jīng)把西西寶第一輪地面調(diào)研搞掂。
這是一個裝在盲盒里的沈陽熏雞架，值得嗦啰，能啃出多少肉來全憑能耐。
一、緣起——飲料的本質(zhì)是一種場景道具
時間回溯到兩個月前，初春，一個普通的上午，我例行每年一個月“休漁期”（用來陪伴家人，復(fù)盤思考提升）的開端。我正幫跳廣場舞的老媽拍視頻，一條陌生短訊彈出來：一由姓董事長自報家門后，開門見山表達了關(guān)于一款飲品的營銷合作意向。
我猜他可能讀過并認同我之前的一篇文章——“飲料的本質(zhì)是一種場景道具”，這篇文章提煉成一句話就是：只有水被用來解決口渴生理需求，其它飲品都是場景道具，由各自對應(yīng)的不同場景驅(qū)動消費需求。（感興趣的讀者可自行搜索）
加過好友后，由董發(fā)來公司簡介產(chǎn)品序列等信息，希望在一款主打補硒功能的飲料單品西西寶有所突破，附了產(chǎn)品詳情。
休漁期不出海，但閑著無聊，我還是搜了一下，除了一些典型自己發(fā)的公關(guān)吹捧文章基本沒別的信息。
這八成是來自緬北的電詐。
二、前門東來順——比清湯鍋更清澈的溝通
中間隔了個周末，周一下午由董發(fā)來消息，集團柳敬柳總近日返京，希望我見見。
我一口否了，我說等你親自過來的時候吧，我估計他不能過來。
由董聽出我的奧卡姆剃刀，為柳總加buff——老柳不是我員工，是和我一起創(chuàng)業(yè)十幾年的股東，他能全權(quán)代表我。
唯恐我錯過靠賣糖水改變世界的機會，又補充一句，時間緊迫，把握機遇啊。
話說到這份上，不好再駁人面子，茲當(dāng)京城一日游。
兩天后的正午時分，我如約出現(xiàn)在人潮如織，春風(fēng)駘蕩的北京前門大街上，柳敬發(fā)來語音說老蘇啊咱別星巴克了，直接去涮肉吧，我點好鍋等著你。深得我心，到得側(cè)街二樓東來順的大廳入口，正四下眺望，眼么前沙發(fā)上彈起一個絡(luò)腮胡子的短粗大漢，襯衣雪白筆挺，褲縫線一氣呵成。向我伸出寬厚的手掌：“蘇總你好，我是柳敬�！�
以我閱人無數(shù)的眼光，基本可以排除緬北，比較東北。
隔著蒸汽升騰的銅鍋對坐，我和豪爽的敬總一見如故，熱烈氛圍一如沸水中上下翻滾的手切羊肉。
三、來自北緯32度287天日照原生稻編織的草臺班子
敬總說，跟老由我倆從零二年就一起創(chuàng)業(yè)，那時候老由還上大學(xué)，我們一幫人在南開八里臺學(xué)校附近租了個房子，搞互聯(lián)網(wǎng)電商，那時候是風(fēng)口，搞得就跟這銅火鍋一樣熱鬧。
我下意識往鍋里瞅了一眼，底湯澄澈如鏡，枸杞八角歷歷在目，一個氣泡都沒冒。
敬總大聲招呼服務(wù)員，來，吹一吹這炭。
手切羊肉下鍋時，話題轉(zhuǎn)入正題，2019年老由的西西公司成功融資，舊有的產(chǎn)品種類雖多但都是跟隨令狐沖上少林的桃谷六仙之流。于是公司延請國內(nèi)硒研究領(lǐng)域知名學(xué)者董教授及其科研團隊主持開發(fā)了西西寶。功效擔(dān)當(dāng)是顯齒蛇葡萄葉，就是當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)富硒藤茶，優(yōu)點很多，缺點就一個，特別苦。
董教授羼入石榴、藍莓等天然材料一番君臣佐使，苦味匿于無形，匯成一罐甘甜清新的草本大合唱。因為以前主持開發(fā)過類似產(chǎn)品，我不需要往鍋里下丸子的敬總向我安利貨有多好，我關(guān)心的是弊端，市場行情波動大議價空間小，還會在加工工藝與品控甚至環(huán)保等環(huán)節(jié)增加成本，形成疊加效應(yīng)，導(dǎo)致成本失控。所以附和之余，我提出對成本與零售價的好奇。
敬總一說成本，我一下覺得198每箱的零售價彰顯出良心的光芒。
2C市場處處碰壁，2B渠道自然成了安全感與舒適區(qū)的選擇——入駐大型企事業(yè)單位自有網(wǎng)上商城（用來消費單位發(fā)放的儲值卡）、禮品采購、福利集采，這種灰色地帶是欲望的交織和圈子的融匯，適用于囹圄中某位前直銷大佬的做事理念——“要做事，先造勢。”
“勢”，指的是公司和個人形象的包裝，對西西寶和由董而言，也是融來的錢所朝向的刀刃：加入高規(guī)格商會；通過校友會拓展人脈；向特定單位慷慨贊助等等，至于與硒資源地區(qū)基層政府對接資源整合，四處參加扶貧展會農(nóng)產(chǎn)品展會這些具體事務(wù)，是敬總和直總奔走的工作內(nèi)容，但效果一般，敬總認為原因在于沒有找到共贏的合作方式。
酒后不吹牛是極可貴的品質(zhì)，我對敬總好感倍增。
有來有往的，我從腦白金時代講起，跟敬總聊了聊我在行業(yè)里留下的足跡，講一講我對市場規(guī)律的看法，最后落到西西寶這款產(chǎn)品本身時，根據(jù)事先粗略做過的功課——不打算合作也應(yīng)該給人點借鑒，我初步提出兩個相對符合客觀現(xiàn)實的突破方向：
一個是主動捕捉由三年疫情教育成熟的全民渴望提高免疫力的浪潮，這是硒元素的主打方向之一；另一個是解決朱顏辭鏡花辭樹——女人對衰老的恐懼，硒元素具備保持皮膚光澤與彈性的重要作用。
至于因嚴重缺硒導(dǎo)致的克山病、毛發(fā)指甲脫落甚至抗癌，這不是一款飲料能背得動的。
我隨即也向敬總作了這兩個方向的論據(jù)補充，首先西西寶這款飲品如果由我立項，一定會盡早嘗試以營養(yǎng)膳食補充劑來申請保健藍帽，那么現(xiàn)在既然已經(jīng)定性為食品，功效性的可信度就會降低，日后轉(zhuǎn)化難度將增加。不過既然木已成舟，好的操盤者就不應(yīng)再抱怨指摘，因為一切事物都是一體的兩面，缺點一定意味著另一個維度的優(yōu)勢，“功效”與“安全”就是此消彼長的一體存在。
其次，西西寶零售價是木已成的第二只舟，高則失衡，容易翻船。解決之道就是船底增加配重加深吃水——嵌合深度需求而非廣度需求，上面提到的兩個方向均符合。
聽君一席話如聽一席話，我顯然說進了敬總心里，他咬著麻醬火燒說我就像參加過他們的高層內(nèi)部會一樣，神了，當(dāng)場表示這頓飯后他要立刻敦促老由馬上安排時間跟我見面溝通。
閑聊階段，敬總談起入伙的由來，在我聽著像落草一般。敬總為自己折戟的餐飲生意喟嘆不已，2019年與合伙人直總在上海以高品質(zhì)酸菜魚進軍商場輕餐飲賽道，次年初做到聲色漸起，到2020下半年，兵敗山倒。2022年底，和直總一起投奔二十年前曾一起創(chuàng)業(yè)的兄弟老由。老由小撥出一百個，成立老由、敬總、直總?cè)斯蓶|的武漢營銷公司，看能否就新品西西寶翻起點浪。
眼下半年過去，賬上余額還剩一小半，敬總、直總以及三個員工天天奮斗，希望渺茫。
我聯(lián)想起自己剛一敗涂地的藏寶圖平臺，逢人問起時也曾拿疫情作遮羞布，捫心自問就算沒有疫情究竟有幾分勝算？敢于在自己不熟悉的領(lǐng)域開疆拓土值得贊賞，至少證明我們尚未垂垂老去。
說到這，隔鍋相望的敬總用漏勺投遞過來一個丸子，懇切地說，老蘇，加入我們吧，你來了肯定能行。
我盯著碗里那個丸子，基本等同于看見了西西寶這一攤的規(guī)模。且不說接了這個丸子要耽誤休漁期結(jié)束后一眾正經(jīng)工作安排，就眼下來之不易能全身心陪同家人的時光，又豈能用其它價值衡量。
但拒絕的話到嘴邊轉(zhuǎn)了三圈沒說出口，吃完那個丸子，我答應(yīng)了。
熬最深的夜敷最貴的面膜，喝啤酒泡枸杞，都是他們正在干的事。其次在消費觀念層面，“該省省該花花，騎自行車泡酒吧”，看視頻要找義父借會員，卻并不影響逛街時買奶茶一擲三十，足以證明情緒需求是排在首位需要被滿足的需求。這已進入保健品行業(yè)的圍獵區(qū)。
四、游覽土司城，不是切片面包城
當(dāng)晚，敬總給我發(fā)來消息，他已和老由轉(zhuǎn)述了我倆的見面情況，本來依他的意思約個時間大家直接見個面，但老由可能怕敬總被我灌了迷魂湯，提議先通過文字了解我的邏輯框架�！ �
好說�！ �
次日晚間完成的這個東西中，除了對行業(yè)動態(tài)，市場機遇鞭辟入里地分析，我更清晰地指出兩個具體方向：一、禮品——“珍稀，真硒，為你珍惜的人拉滿防御值”二、抵消外賣對健康的損害，其實是抹除心理陰影——“總有外賣毒害朕，西西寶速速護駕�！薄 �
以及行之有效的市場工具——注意力營銷，圍繞產(chǎn)品力構(gòu)建故事成為話題，話題釋放普羅大眾普遍壓抑的內(nèi)在沖突能量，形成颶風(fēng)，話題不是風(fēng)眼，產(chǎn)品力才是。
最后，我還大致捋了費用預(yù)算，假設(shè)以天津為運營中心，前三個月主要包括辦公場地、5-7人規(guī)模銷售團隊、內(nèi)容制作與推廣以及其余緩沖費用總計60w以里，可以進入動銷成長期�！ �
天色放亮，沒留意什么時候開始下起淅淅瀝瀝的春雨，東西發(fā)給老由，我瞇了一會兒，正會周公，手機響了一聲，是老由，不知他屬于早起還是晚睡。
兩天后的上午，走出機場，我人生第一次踏上恩施這塊風(fēng)物俱佳的土地，老由的弟弟小由親自驅(qū)車來接，山間空氣潮潤爽凈，道旁老樹半覆青苔，接風(fēng)午宴熱辣粗獷。
午休后，下午到公司在老由辦公室飲了兩盞茶，步入正題。大會議室里，我瞥見每個人面前打印好的那份方案和投影幕布上的歡迎辭，臨時決定新瓶裝老酒不按稿走隨意點講，果然驅(qū)走了眾人困意。然后是提問與討論環(huán)節(jié)，七嘴八舌，我印象比較深的是銷售總監(jiān)問業(yè)務(wù)的開展應(yīng)該從農(nóng)村包圍城市還是城市包圍農(nóng)村，我知道他還在做傳統(tǒng)渠道，想問應(yīng)該做下沉還是上浮或者特通，于是用光華管理學(xué)院張維迎教授的1P營銷戰(zhàn)略簡單注釋了一下�！ �
再就是來自直總，就是之前和敬總一起干餐飲那哥們兒的強烈質(zhì)疑，他履歷上最牛逼的是早年在漂亮團的工作經(jīng)歷，以此為底氣說，吃外賣的年輕人既無意愿、也消費不起西西寶。雖初次見面，關(guān)于工作有分歧爭執(zhí)也很正常，我卻隱約感受到他眼鏡片后面咄咄逼人的不友好�！ �
不友好就不友好吧，移植個腰子過來還有排異反應(yīng)呢何況我一個大活人，我只能耐心闡述策略的客觀性，與主觀經(jīng)驗無關(guān)。身邊一直不乏一群年輕朋友甚至小朋友們，所以我對他們有深刻理解。首先年輕人的保健需求客觀存在，熬最深的夜敷最貴的面膜，喝啤酒泡枸杞，都是他們正在干的事。其次在消費觀念層面，“該省省該花花，騎自行車泡酒吧”，看視頻要找義父借會員，卻并不影響逛街時買奶茶一擲三十，足以證明情緒需求是排在首位需要被滿足的需求�！ �
這已進入保健品行業(yè)的圍獵區(qū)。
坐在我左手邊老由的零零后小助理聽得頻頻點頭，如果我的助理也在我覺得她們能擊個掌。直總被我說得一時語塞扶了扶眼鏡掩飾尷尬，氣氛一時詭異，椅子里葛優(yōu)躺的老由及時雨后春筍，他說他一直沒說話是怕說出來后先入為主限定了大家的思路，他既沒贊成我，也沒反對直總，而是和了攤稀泥：
能不能以互聯(lián)網(wǎng)思維來運作這件事？
怕我get不到精髓，老由拋了塊玉出來給我這個燒磚窯的看——借勢新能源汽車浪潮，提出個“車用鋰，人補硒”的概念。原來這就是互聯(lián)網(wǎng)思維，勝讀十年書的我總感覺似曾相識，努力回憶后茅塞頓開，撥號上網(wǎng)時代紅牛說——汽車要加油，我要喝紅牛！
我從不反對包括互聯(lián)網(wǎng)思維在內(nèi)的任何一種營銷理念，我只是對削足適履持觀望態(tài)度。顯然老由雖為自己的創(chuàng)意引以為豪，但也覺得似乎火力不足。
晚宴在城里一家名叫南北子的飯店舉行，除了精簡后的下午列席會議的公司肱骨，還有穿行政夾克的外掛大咖。上菜前，專程為我風(fēng)塵仆仆從江西于都趕來的敬總總算到了，二次見面，我趕忙起身到門口迎他入座�！ �
捱到飯局結(jié)束，沒喝酒的我陪著喝高了的敬總直總溜達回酒店，青山有幸埋忠骨綠樹無辜遭嘔吐。此處占用一句話篇幅向賞光至此的看官奉獻一個經(jīng)驗，大部分酒后不適吃一個甜筒可緩解，肯或麥都行。把他倆送回各自房間后，我下樓吃了碗面才回屋。旅游旺季，我攤到一間麻將房，坐在綠油油麻將桌前，我復(fù)盤了下午討論會的過程，產(chǎn)生了一些新思路，很耀眼那種，耀眼得像夜間國道上迎面駛來大車的遠光燈，讓人不得不放慢車速�！ �
這一夜睡得深沉，我完全沒察覺窗外一整夜淅瀝的春雨。酒店里吃完早餐后，我們?nèi)瞬叫写┻^濕漉漉的街，去公司。敬總一路碎碎念告訴我，我那份方案里提到的先用小紅書平臺種草，再逐步擴充到更多短視頻平臺轉(zhuǎn)化的計劃，說到老由心里去了，我要是提某東某寶開旗艦店直接就會被否，因為老由已經(jīng)親自試過了，一敗涂地�！ �
到了公司，老由沒在，辦公室里小由等著我們——就是在機場接我的那個弟弟。原來老由早有安排，用過茶以后，讓小由帶我們?nèi)ビ斡[當(dāng)?shù)刂包c土司城�！ �
土司城不是切片面包城，土司是解放前數(shù)百年間當(dāng)?shù)厥最I(lǐng)的稱謂，土司城里吊腳竹樓富有民族特色，還有滿身銀飾的苗族姑娘們山歌對唱。逛完土司城回到公司，老由和公司股東何總已在辦公室等我們了。
五、面對老由高舉的瓢，我祭出圓月彎刀
我跟老由說，有沒有白板，聊點新想法。趁秘書出去拿白板的工夫，我又問老由要了紙和筆，寫了一句話對折交到他手中，叮囑他捂好，一會兒我讓他看時再一睹為快�！ �
敬總直總何總像三只大鵝不自覺齊刷刷抻長了脖子，想知道葫蘆里裝的什么藥�！ �
老由手里的紙上有八個字：有Se才能健康重啟�！ �
Se不是色，是硒的化學(xué)元素符號。帶輪的白板被推到茶臺前，我一邊在白板上連寫帶畫一邊說，當(dāng)多數(shù)人的生存環(huán)境像被大蟒蛇纏住一樣越卷越緊，被垃圾食品，雞湯焦慮，攀比執(zhí)念等不良習(xí)氣包圍卻無處可逃，不堪重負就像電腦死機，什么是解決出路？
幾人用力思考，嘴唇紛紛翕動，答案已呼之欲出�！ �
那么在這種普遍人群廣泛存在的死機狀態(tài)里，亟需按下重啟鍵，一鍵復(fù)活，一罐復(fù)活。
講到此處，我來了個急剎車，對聽得尤為興致盎然的老由說，現(xiàn)在可以打開你手里那張紙，大家都可以看看。老由這才想起一直攥在手里的隱藏提示，打開看過后，傳給身邊敬總�！ �
待最后一個看完的何總抬起頭后，我在白板上寫下一個中間s大寫的英文單詞：reSet，圈起排在第三、四位的兩個字母“Se”，敲著白板說，看到?jīng)]，簡直天意，有硒才能健康重啟�！ �
話音落地，空氣凝固了二點八八秒�！ �
一只蛤蟆四條腿，四個看官八只眼，像八個瞬間電流過載的燈泡。老由一拍大腿，左手端著的茶四處飛濺：“所以去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)土司城果然有靈感！”敬總抹臉贊同，何總喃喃臥槽，直總脫口而出：“老蘇啊，你要是這次拿不出這東西來，我們已經(jīng)準(zhǔn)備給你訂回程機票了�！薄 �
我啜了口小秘書剛給滿上的利川紅笑笑，心里問候了老直一句�！ �
老由為老直的口無遮攔打圓場，緩緩卸驢：“當(dāng)時看了你的方案，雖然和我們想要的東西有出入，但確實感覺既內(nèi)行又有高度，所以我第一時間請你過來一起碰撞�！薄 �
你一言，我一語，一眾人等越發(fā)興奮起來，七嘴八舌往各種細節(jié)抻拉，好似一間蘭州料理，從大寬拉到韭葉，從韭葉拽成二細，最后奔毛細而去，中間不乏啪啪摔打。拉得差不多了，老由掀開鍋蓋下面：那咱就開干，老蘇領(lǐng)頭，老柳老直你倆來配合，我和何總給你們當(dāng)后勤，一起頭拱地，在武漢深圳這兩個城市里選一個起盤，眾人熱情高漲一致同意�！ �
我說了說合作條件，老由都沒耐心聽我講完，就說按你說的辦！還飛了個餅，轉(zhuǎn)頭跟另幾人說，等做出利潤來了，咱每人勻一些股份出來給老蘇，直接把他拉進來當(dāng)股東。
我用剛跟老由學(xué)到的新詞“頭拱地”表了個態(tài)，也提前潑了瓢冷水，如果態(tài)勢失控就及時止損，江湖聚散不失情義。順勢提到安營扎寨處，我明確表態(tài)站隊深圳，理由有四，一價格二節(jié)奏三壓力四氣候，于西西寶而言幾乎彎刀對瓢。還有一個潛臺詞理由：武漢公司已經(jīng)做成夾生飯，無論從市場啟動還是團隊士氣都已挫鋒，不如重打鑼鼓另開戲。
他們都覺得言之有理，我也以為這事就這么定了。不料次日坐在辦公室里老由又和我講，經(jīng)過疫情沖擊，武漢市民的免疫健康意識更強，市場教育成本低……耿直的何總搶過他話頭，“到深圳運營就得花錢另起一攤，還得從集團派財務(wù)、派——”說到半截被老由干咳打斷。
很長一段時間里我都沒想明白——當(dāng)初是什么沖動驅(qū)使老由興頭之上脫口而出個陪標(biāo)的深圳，而不是同為超一線的廣州、上海，北京？老由朝秦暮楚的借口顯然不足為信，那何總脫口而出的是全部真相嗎？
六、看前面黑洞洞，定是那賊巢穴
五月十五日早，我領(lǐng)略到東湖的晨風(fēng)沁爽，湖光草色，掠鳥鳴禽。以豆皮和蛋酒完成過早后，剛要聯(lián)系直總，就收到他消息說如果還沒出發(fā)就先去北京，與參加701扶貧展會的敬總團伙會師，完事后一起回武漢�！ �
我直接發(fā)了個定位給他�！ �
他說沒想到老蘇你居然這么準(zhǔn)時，你金沙泊岸的房子得明天交鑰匙，你先自己找個酒店住，我現(xiàn)在南京，晚上回到武漢后一起宵個夜�！ �
我在附近的光明萬麗入住，傍晚天色暗下，淅淅瀝瀝的雨把五光十色的霓虹燈暈染成打翻的調(diào)色盤。晚上九點多，老直到了，我倆在沙湖路一家海派小串燒烤店開整。從老直的講述中我才真正領(lǐng)會敬總說的輕資產(chǎn)運營，武漢公司一沒辦公室二沒車，辦公各自居家，出行靠蹬，公章掉進馬桶就算整個公司全黃�！ �
至于員工，我倒是先前就聽說有能頂個諸葛亮的規(guī)模。一個是集團派來的從創(chuàng)業(yè)時期就不離不棄的元老，另兩個是老直在肯德基面試來的——對老直我奉上共享單車，摩拜�！ �
酒喝到“你先聽我說”的階段，我聽老直說，兄弟，公司賬上還剩不到五十個，等你這邊開始以后，咱得盡快問老由要錢。這話讓我瞬間想通當(dāng)初恩施大會議室講方案那次老直的敵意所為者何——在老由態(tài)度不明朗的態(tài)勢下，怕我的加入會加速消耗完地主家那點余糧�！ �
那頓宵夜后，老直以出差的名義再度消失了。讓我先居家辦公，等著在北京參展的敬總他們歸來再并肩戰(zhàn)斗�！ �
從金沙泊岸的寓所往窗外望去，無需遠眺便可將旖旎秀美的沙湖水系盡收眼底。接下來幾天，我早晨六點鐘就出門，去做線下前期工作。線上研究的內(nèi)容是特定群體潛在欲望的交集，線下獲取的則主要是目標(biāo)人群的關(guān)聯(lián)行為特征，這兩項互為補充不可相互替代，有各自不同的方法體系�！ �
在很多企業(yè)，這項辛苦瑣碎的工作通常會被甩給初出茅廬的年輕人，然后他們由于不知所措只好跟著雙腿肌肉記憶溜達回家，醒了以后上網(wǎng)扒拉些東西交差。我對此環(huán)節(jié)格外重視只有一個原因——在整套營銷體系中，這是決定成敗的核心，重要性超過任何其余�！ �
起盤一款新品就像開著壞了大燈的車行駛在漆黑的雨夜盤山路，能帶來安全感的絕對不是馬力。
個斑馬的幾天下來勞資腿都跑細鳥，成了半個武漢活地圖，流量地標(biāo)大體兩種：1、逛吃與過早文化聚集地，像糧道街、江漢路、曇華林、萬松園這樣的地方，永遠烏泱烏泱人從眾，遍地舉著手機的吃貨們，樂此不疲把線下流量批量導(dǎo)入線上。2、風(fēng)景出片的幾處地標(biāo)，不外乎黎黃陂路、勝利街、古德寺、保成路夜市、光谷步行街等，美女如云，前凸后翹千嬌百媚，人均影像大師，令無數(shù)男粉競折腰。
除了直接攫取第一手行為特征數(shù)據(jù)，線下探究還有更深一層的意義。在亂花漸欲迷人眼的后流量時代，我們難免忘記此處的第一性原理：一切流量的本源素材都來自線下，或者反過來說，線上喧囂的鏡花水月是真實線下的集中映射�！ �
時間線來到文章開頭那個媲美楓橋夜泊的江邊，初步工作告一段落，我在武昌江灘公園做了次復(fù)盤，公司各路人馬即將返回，可以篳路藍縷，頭拱地大干一場了。
七、再去恩施的目的？圓規(guī)用來干嘛的？兩個問題，同一個答案
第一次碰頭會在楚天都市雅園敬總和直總的住處舉行，人齊落座，會議開始。敬總隨手打開一箱西西寶摳出兩罐，扔給我和直總，然后從已經(jīng)打開的另一箱里拎出一罐啟開。敬總看出我疑惑：“你倆喝的是過期一個月的，我喝的是過期半年的�！薄 �
過期有長短，感情一樣深，我有點后悔喝的太快�！ �
經(jīng)過一番磋商，會議達成三項議題：第一，為方便溝通，由我現(xiàn)場建了三人工作群，我將此群命名為“胡漢”，微信自動在后面標(biāo)注人數(shù)。第二、老直和敬總建議我最好明天前寫出工作計劃，目的是為了第三條。第三、有了工作計劃，我們仨一起去趟恩施，找老由化緣�！ �
了然于胸的東西，沒有茶壺煮餃子的難處，開完會后回到住處，午飯前我就把計劃搞出來，一是著手編劇、拍攝系列以產(chǎn)品力驅(qū)動情節(jié)反轉(zhuǎn)的微電影，與傳統(tǒng)意義上的植入、創(chuàng)意廣告片或當(dāng)下甚囂塵上的流俗段子相比，它以人性共鳴為產(chǎn)品助力，因此帶來的出貨效果四兩撥千斤。二是在線下觀測可以借勢的東風(fēng)擇機點火，燒透半邊天。捉襟見肘的螺螄道場盤，就別想著自己造勢了。第三個方向羅列了前兩個方向所需的資金，這是那兩人尤其老直最關(guān)心的�！ �
我的效率擊穿那兩人預(yù)期，臥槽之聲不絕于耳。要不是因我偶感微恙約了次日下午兩點武大中南醫(yī)院的門診小手術(shù)，那兩人當(dāng)時就想走。
中間隔了一天，必有我?guī)熝伞！ ?BR> 男人上了年紀(jì)自然就會移情山水，念江山多嬌。武漢到恩施這一路的動車，忽略車廂陳舊氣味不佳，沿途奇山峻嶺層巒疊翠，鐵橋飛躍如龍，其下脈脈碧波似天女凝眸，對視則心旌搖蕩，移目則魂牽夢縈，抽搐則刀口疼痛。
恩施會議熱烈愉快，最終敲定的螺螄殼道場規(guī)格是：啟動資金一百萬，試錯期六個月，目標(biāo)是六個月產(chǎn)生凈利潤，然后再討論下一步具體方案。啟動資金先從武漢公司余額里走，消耗完以后由集團劃撥補足�！ �
此結(jié)果皆大歡喜，但總讓人有種憋尿很久終于找到廁所一瀉千里時聽見鬧鐘響的不安�！ �
晚宴時，敬總和老直按捺不住的喜悅像兩杯鮮啤源源不斷洋溢泡沫，因為我還爭取到一輛車。雖然只是一輛如果車分公母就算大齡剩女的雪佛蘭——漆水泛黃且易鬧脾氣，總好過烈日和暴雨下的共享單車。那一晚的觥籌交錯延續(xù)到明月高懸方才散場，賓主盡歡，各懷憧憬�！ �
八、志在必得弓弦拉滿時，有個彈棉花的問有沒有見過他的工具
和大齡剩女一起回武漢后已是六月初，次日一早又下了雨，財務(wù)小佘如約從家出來跟我一起去中介找辦公室，最后在徐東大街著名5A級寫字樓聯(lián)發(fā)大廈旁的福星公寓找到一間，面積不大，閃轉(zhuǎn)騰挪需要借過。上一任租客是房產(chǎn)中介，干黃了以后揮揮衣袖不帶走一片云彩，但留下整套辦公家具，滿墻雞血口號，最可喜的是大展宏圖牌匾下居然有張黑石茶臺。鑰匙交付，地下工作轉(zhuǎn)為地上。
時間緊迫，利用華羅庚燒水時洗茶具的統(tǒng)籌方法，在拍攝設(shè)備陸續(xù)就位的幾天，我們馬不停蹄忙活了一堆事：把第一季即將拍攝短片的劇本拆解成分鏡設(shè)計，好在之前我就一直見縫插針做這件事；落實拍攝場地、道具和演員——感謝那輛老當(dāng)益壯的雪佛蘭，載我們?nèi)チ私紖^(qū)攝影棚、武漢城市客廳甚至順道帶我完成了城市打卡，去了趟動物園；在種草平臺建立品牌官方號，平臺武漢分公司就在光谷那邊，過去面談以便深入了解平臺對商家有哪些扶持手段�！ �
演員、道具、場地次第就位后，第一支短片得以順利拍攝，螺螄殼里一個人就是大半個劇組，身兼編劇/導(dǎo)演的我同時擔(dān)綱場景調(diào)度、燈光、攝像，以及后續(xù)的剪輯，其它人按需打荷。導(dǎo)演當(dāng)編劇最大的好處在于設(shè)計情節(jié)時便已將拍攝時的實現(xiàn)成本考慮在內(nèi)�！ �
第一支短片，講了一個牛馬小伙身陷同一天時空循環(huán)的倒霉經(jīng)歷。但好消息是，這一天總是以早晨收到出差報銷款開始，且不斷疊加。更可喜的是，這一天無論在公司怎么造孽都不會被開除，因為老板也心情大好。每到傍晚時分，無論在干什么，都會毫無征兆地再度直通早晨自己的床上。直到小伙偶然發(fā)現(xiàn)這一切背后的秘密，每天下午快下班時會計去向老板匯報合同款到賬，然后老板暢飲一罐西西寶，立即重啟這一天，于是小伙忽然想明白地庫里老板嶄新的豪車是怎么來的了�！ �
片子剪好，我模糊化產(chǎn)品信息第一時間在手頭粉絲量500-1000的測試賬號進行發(fā)布，6小時展現(xiàn)量破百萬，24小時播放量超過三十萬，四千多條評論里除了對劇情的點評，好奇最多的就是，這是個什么飲料？
可從平臺那邊反饋回來的信息卻讓人愁云叆叇——因為歷史遺留問題，公司所持有的西西寶中文商標(biāo)，對應(yīng)的商品分類并不在飲料類目，導(dǎo)致商家資質(zhì)審核根本無法通過。
大家都很焦慮，一面和恩施那邊溝通，一邊在平臺的支持下積極尋找解決途徑。敬總說，老蘇，這事交給我，你繼續(xù)干你的�！ �
九、公元228年空城計，歷經(jīng)1795年后，迎來新版本
也只好如此，除了手頭正做的事，彼時我正奔波游走于沌口和東西湖的體育中心，因為偶然間捕捉到一個機會，我覺得是天賜良機——整個夏天，幾乎每個周末都會在這兩處體育場館交替舉行大型明星演唱會。
雖然我迄今都沒去過演唱會，但我知道火熱炎夏也擋不住年輕飯圈、粉絲們連哭帶嚎的激情。更何況，每場演唱會宣發(fā)都會先行投入真金白銀重炮火力轟擊，此時不帶著幾個老弱婦孺端起漢陽造跟著沖鋒繳獲點戰(zhàn)利品，還能坐等分配么�！ �
和場館領(lǐng)導(dǎo)見面溝通后我才傻了眼，本來想搞點便宜廣告位，結(jié)果臥榻之側(cè)不讓睡，輪不上縣大隊區(qū)小隊，所有線下傳播不分形態(tài)無論大小均不開放。
沒喝雪碧也透心涼，3號線嗶嗶關(guān)門前我又跳了下來，不知不覺繞著體育中心外圍走了一大圈熱得滿身汗，在跟前商業(yè)街的便利店買了瓶冰鎮(zhèn)雪碧，坐在馬路牙子上暢飲，找到了心飛揚的感覺�！ �
不是因為雪碧，是因為我已經(jīng)不care別人的陣地，白送我都不想用了�！ �
當(dāng)天是周四，最近一期的演唱會周六晚七點開始，留給我做準(zhǔn)備的時間剩兩天�！ �
周六一大早我照常去到辦公室，上午八點左右A合作公司負責(zé)人發(fā)來消息稱已準(zhǔn)時到達B公司場地并開始施工，兩小時后，成串的微信消息聲響起，我知道我等的實拍照片到了，總歸有點小瑕疵，留待下周改進。正端詳著，B公司戴總電話打進來說商務(wù)車司機下午五點準(zhǔn)時到辦公樓下接我，大巴車跟在他后面一起。這就算萬事俱備，東風(fēng)也不欠了�！ �
洗完茶具出來，敬總發(fā)來語音，聽得見背景里爆鍋聲，讓我忙完抓緊過去，順便樓下帶幾根蔥�！ �
敬總的手藝真是沒得說，先行上桌的幾道家常菜，葷素搭配，冷拼熱炒，鑊氣十足，既靚且正，只剩最后一道辣子雞丁。他一邊顛勺一邊扭頭招呼我把冰箱里啤酒拿出來，我揚了揚手里的黃蓋汾塞進冷凍抽屜。
那天中午，我倆把那瓶沁涼透爽豌豆曲香的入門玻汾喝了個底朝天，有一道苦瓜茄子炒辣椒尤為驚艷被我清了盤。圍繞眼下的事聊了很多，臉蛋酡紅的敬總說我們干的這事要想提高成功率，最好把老由叫過來和我們一起頭拱地。我說行啊，敬總夾了一筷子芥末三絲送進嘴里五官擠在一起抽搐兩下，斷點續(xù)傳吐槽道，早就說過好幾回了，沒用，老由在恩施過得跟土皇帝一樣，才不來吃這個苦，就沒個創(chuàng)業(yè)的樣子……
土皇帝這個稱謂讓我想起之前在土司城瞻仰過的列位土司像，不自覺腦海中就把老由置換為其中之一�！ �
幾個小時后，在人潮鼎沸的武漢體育中心，我領(lǐng)略到激情洋溢的浪潮。這浪潮有一部分被我圈到，是給緩緩行駛的奔馳V260商務(wù)車以及緊隨其后的大巴車行注目禮并高舉手機試圖捕捉到偶像浮光掠影的歌迷粉絲們，他們會拍到車身炫彩涂裝——圖案背景是我從網(wǎng)上找的高清無版權(quán)萬人演唱會那種照片，前景當(dāng)然是西西寶那套東西，而C位最醒目的文字分別是：藝人接駁車、演唱會助演嘉賓接駁車。那兩輛車是我從租賃公司戴總那里分別以一千塊和八百塊每天的價格租來的，車身高清噴繪連做帶貼花費一千出頭，廣告公司劉總?cè)滩俎k�！ �
演的哪出戲？繼原版一千七百九十五年后，空城計移動版�！ �
這兩座空城，在演唱會檢票進場的接近一個小時里，小行星一樣緊貼著演出場館外四條道路招搖過市了若干圈，盡享萬眾矚目。因為現(xiàn)場人潮如過江之鯽，所以每一網(wǎng)魚都各不相同�！ �
之后幾個周末，不斷微調(diào)升級，一次比一次逼真，一共搞了四次后見好就收�！ �
實屬無奈之舉，一直心中有愧，借此跟當(dāng)時被蒙蔽的歌迷們說聲抱歉。
十、黃金右腳把車踩出烏龜圖標(biāo)進了服務(wù)區(qū)，充電樁全是壞的
以奇勝的同時，以正合也緊鑼密鼓推進。到了快月底，平臺銷售經(jīng)理靈感迸發(fā)變通地解決了商標(biāo)不過審我們不能充值而他無法完成kpi的難題。西西寶官方號得以創(chuàng)立并按原計劃發(fā)布系列主題，原來的產(chǎn)品圖片充斥著縣城朋克風(fēng)，處處昭示著產(chǎn)品價格和消費者智商間的反比關(guān)系。我和老柳商量后，花幾千塊在外邊找了商拍攝影師，重新整了一套，如夢似幻，深得我心�！ �
平臺彼時剛推出“達人計劃”：從平臺推薦的垂直領(lǐng)域的五百個達人里挑出一百個，逐一核對地址寄樣品體驗，從收到樣品起給每位達人三天時間準(zhǔn)備作品，作品返回再由我們逐個審核修改，然后發(fā)布�！ �
一來二去就是半個多月過去，篩選好的第一批達人作品發(fā)布并推流后，我最擔(dān)心推廣費用花不出去——因為費用消耗算法以點擊完讀為準(zhǔn)，經(jīng)理說他的不少客戶花錢困難。好在我擔(dān)心的沒有發(fā)生，錢迅速消耗，熱度噌噌上漲。這時，有人提出要不要把購買鏈接掛上開始出貨，我主張沉住氣把弓拉滿，因為需求張力還在上漲中，敬總和老直同意我的看法。這個意見同時反饋給了正前往深圳出差的老由，他說你們商量著辦，剛好也有事要和你們溝通，這批產(chǎn)品庫存已所剩無幾，要排期下批貨的生產(chǎn)了，五千、一萬、兩萬、五萬件的代工廠報價是階梯遞減的，下多大的訂單合適？
仔細研究過老由發(fā)來的報價表，并再度捋過營銷進展與計劃后，盡管勢在必得，但出于穩(wěn)妥，我建議兩萬。老由很高興地同意，發(fā)來標(biāo)志性的握拳三連�！ �
幾天后的晚上，我正寓所獨自思忖后續(xù)短片的劇情——幾個不良飲食作息的年輕小伙，不約而同頻頻進入同一個鬼畜夢境：獨自坐在深夜的網(wǎng)約車后排，司機沒有臉，導(dǎo)航顯示目的地殯儀館，車費由過去叫的外賣和熬夜時長共同積分支付，電話打不出，車門推不開，取消訂單被告知沒有權(quán)限……偶然發(fā)現(xiàn)手邊的西西寶似乎能帶來轉(zhuǎn)機，幾個小伙各自不擇手段脫逃……
忽然被敬總發(fā)來的語音打斷，他說老蘇快看看我發(fā)給你的截圖吧，剛從深圳回去的老由正在他們幾個的群里罵人呢，說拖拖拉拉旺季都快過完了貨還不走動，像是喝了不少。我翻了翻敬總發(fā)給我的一串聊天記錄截圖，雖然罵的都是敬總和直總，而且我也不在那個群里，但很顯然——
老由心知肚明直性子的敬總會把這些話給我?guī)У��！ ?BR> 我清楚記得最早時大家坐在一起就攤開說過，老由也在場。西西寶這種功能、價位以及整箱販?zhǔn)鄣姆绞剑唢嬃下肪�死路一條，而且這也是他們自己花錢買過教訓(xùn)的，重新陷入飲料旺季的執(zhí)念只能說明發(fā)生了某些預(yù)期外的事。
至于費用投入，離當(dāng)初計劃的標(biāo)準(zhǔn)差得遠，大頭是人員工資。不過這倒讓我想起，老直最近提醒過好幾次賬上余額不多，下個月的工資不夠了�！ �
敬總的意思是，讓我找老由聊聊，看看到底咋回事。
敬總不說我也得找他，不過不是現(xiàn)在。
次日早晨來到辦公室，忙了一會兒后，人陸陸續(xù)續(xù)到齊了，敬總最后一個進門，一進來就問我：“找老由了沒有？”，我說找了，老由說好兄弟一起頭拱地，讓我別多心，罵的就是你倆�！ �
敬總咬牙恨恨地說，老由這小子就踏馬欠揍，老子這就買票到恩施去，見了面啥話不說打斷他一條腿。
十一、拳皇98八神庵VS大蛇
之后好幾天沒見到敬總?cè)擞�，我想象他和老由互毆，就像拳皇里八神庵VS大蛇，大招頻出，直到敬總給我發(fā)來陪兒子在野球場踢球的視頻。聊了幾句后，敬總說，把出貨鏈接全部掛上吧，老由他不找你，又和我翻臉了。那還有什么好說的，掛吧。
掛上以后，后臺如一潭死水，毫無動靜，所有人面色凝重欲言又止，但沒人想當(dāng)報喪鳥，只有我自己坐得住該干嘛干嘛。一天后，首單產(chǎn)生，上海女性用戶拔得頭籌，第二天，三單，第三天，八單……
大伙都很振奮，我卻深知大勢已去，因為在平臺充值的六萬已消耗殆盡，只靠冰山一角的沖動型用戶是不夠的，真正巨量的待轉(zhuǎn)化用戶正在持幣觀望，他們像一群好不容易被推到逼近坡頂?shù)蔫F球，只要再前進一步，就能形成滾滾而下的洪流�！ �
敬總也很快回來，當(dāng)晚我在起義門燒烤給他接風(fēng)，烤的串與魚尿脬，喝的青島白啤，酒至半酣，敬總和我說了兩件事：一是老由決意把從上到下包括他和老直在內(nèi)的一切人員工資減半，期限不定；二是他打探的消息，生產(chǎn)部那邊根本沒有排單，咸寧代工廠兩萬件訂單子虛烏有�！ �
這兩件事聯(lián)系在一起，一切變化似乎始于老由從深圳回來以后。想到這里，我問敬總，知不知道上次老由去深圳干嘛？敬總漫不經(jīng)心道，當(dāng)然是去找投資方了，投資公司在深圳�！ �
我總算明白了最開始選起盤城市時老由脫口而出的深圳選項的由來，而沒有花落深圳的真實原因，只是怕這場顯微鏡下的秀會失敗�？v使百般周全，顯而易見老由的深圳之行并不順利。
過去兩個多月，以二十幾個W的代價所撕開的局部戰(zhàn)場，處于一個冗長戰(zhàn)略敗局的末端，被先行沉沒的時間與金錢成本所稀釋，但奇跡本可以發(fā)生�！ �
幾天后，我收到意料中的營銷目標(biāo)調(diào)整。如果沒有錯綜復(fù)雜的干擾因素，已經(jīng)做到這種火候，我挺想把這個盤子收過來自己玩。頭拱地兩個多月，能在這座英雄城市留下痕跡是我之幸，想到這里，忽然前所未有的輕松�！ �
十二、釣魚是為了享受過程還是為了魚？
秋風(fēng)乍起，暑氣式微。離開武漢前，恰逢蜜桃成熟時，我和敬總開著那輛老掉牙的雪佛蘭去了趟孝感楊店鎮(zhèn)的桃園，不為結(jié)義，只是采摘，楊店桃子汁水豐富甘之如飴，一大桶帶回去，被辦公室的猴子們——說花果山的同事們也行，哄搶一空。又擇一日，敬總提議去觀音湖垂釣，風(fēng)光旖旎如宮崎駿的世界，大士圣像修葺中，無緣參拜，我從不釣魚，我看敬總饒有興致蹲在湖邊不顧蚊子叮得一身包，一條接一條樂此不疲，忽然想到問他一個問題：“老柳，你釣魚是為了享受過程還是為了魚？”
敬總巴拉巴拉說了一堆，走神了的我沒聽進去，因為問出口的一瞬間我就覺得這問題似曾相識，于是我努力搜索，終于想起數(shù)月前靡不有初時問過老由的那個問題，“老由，西西寶你找我介入是想要銷量還是做品牌？”，老由的回答和表情包里的鰲拜一樣——我都要�！ �
那么我的理解就是兼顧，并按照兼顧的需求制訂程序。假如老由當(dāng)時能更坦誠，直言就是為了下一輪融資，需要推肉行動，我會直接以兒童作為目標(biāo)飲用群體重訂planB（全文完，注：文中涉及產(chǎn)品、公司名稱及相關(guān)人員已化名處理）。
中國商業(yè)模式運營專家，知名營銷策劃人，多項國家發(fā)明專利持有者。《中國營銷傳播網(wǎng)》《銷售與市場》等一線經(jīng)濟類媒體特約作者。保持多年來一貫的務(wù)實風(fēng)格，為眾多企業(yè)成功打造易于執(zhí)行、復(fù)制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美國自然之寶）、大洋制藥、水塔集團、健特生物、豪光能源、聽慧科技、長河建設(shè)、元福堂養(yǎng)生等…… 聯(lián)系電話：18920903172，電子郵件： puppyjacky@126.com